La Strada Verso L'Opportunità Nella Distribuzione All'Ingrosso

Forze dinamiche di cambiamento stanno convergendo sull'industria della distribuzione all'ingrosso. Il contesto imprenditoriale sta cambiando e anche i distributori devono cambiare. Questa conclusione che fa riflettere viene da New Facing The Forces Of Change: the Road to Opportunity report (disponibile presso L'Associazione Nazionale dei grossisti-distributori a www.nawpubs.org).

Guardando al futuro, i grossisti-distributori devono affrontare un futuro in cui le realtà del contesto imprenditoriale differiscono dal passato in modi nuovi e impegnativi. I modi tradizionali in cui i distributori fanno soldi e crescono saranno riscritti attraverso una combinazione di forze esterne di cambiamento e dalle risposte strategiche di grossisti-distributori innovativi.

Nonostante queste sfide che devono affrontare i dirigenti della distribuzione, il nostro rapporto fornisce un messaggio di fondo di ottimismo sul futuro del settore. Oggi e in futuro, Crediamo fermamente Grossista-distributori hanno molte nuove opportunità di mettersi sulla strada per rinnovata rilevanza e aumento dei profitti.

Il nostro settore si basa su una posizione di grande forza finanziaria e influenza nell'economia statunitense. Nel 2003, le vendite totali dei grossisti-distributori hanno raggiunto trillion 2,9 trilioni. L'industria impiega uno su 20 lavoratori statunitensi e contribuisce 7% al prodotto interno lordo privato degli Stati Uniti. La distribuzione all'ingrosso guida anche la crescita economica del nostro paese, contribuendo 25% dei guadagni di produttività totali NELL'economia degli Stati Uniti durante l'ultimo decennio.

FORZE DEL CAMBIAMENTO

Le sfide aziendali future verranno da una combinazione di clienti, concorrenti emergenti e fornitori. Alcune di queste forze possono essere familiari, mentre altri possono essere solo emergendo nella vostra linea di commercio. Tuttavia, la nostra ricerca suggerisce che tutti i distributori sentiranno l'impatto di queste forze guadagnare massa critica in tutta la distribuzione all'ingrosso.

Tendenza 1: Self-Service Del Cliente

Le opzioni Self-service cambieranno il tuo modo di fare affari con i clienti e trasformeranno salesforce. I clienti potranno vagare online, alla ricerca di informazioni e prendendo in consegna più delle pre-vendita e attività transazionali tipicamente gestite dai loro grossisti-distributori. I distributori non avranno un blocco sulle informazioni necessarie ai clienti per prendere decisioni di acquisto e di approvvigionamento, poiché i produttori e le fonti online renderanno tali informazioni prontamente disponibili.

In risposta, grossisti-distributori di tutte le dimensioni completeranno i loro metodi di vendita tradizionali con tecnologie online. I grossisti-distributori prevedono di ricevere un terzo dei loro ricavi da ordini online entro il 2008. I grossisti-distributori più piccoli raggiungeranno le aziende più grandi entro il 2008, con il calo dei costi e della complessità delle tecnologie odierne.

Il self-service del cliente eroderà anche in modo significativo il valore percepito della forza vendita della distribuzione all'ingrosso nell'educare i clienti sui nuovi prodotti. La maggior parte dei dirigenti della distribuzione all'ingrosso ritiene che Internet potrebbe effettivamente sostituire la loro salesforce come fonte di informazioni sul prodotto. I produttori metteranno seriamente in discussione l'efficacia della salesforce del distributore in futuro. Di conseguenza, si prevede che le posizioni di vendita nella distribuzione all'ingrosso cresceranno a metà del tasso di crescita complessiva dei posti di lavoro negli Stati Uniti nei prossimi cinque anni.

Tendenza 2: Approvvigionamento Strategico

I clienti acquisiranno ulteriore potere contrattuale nei confronti dei distributori analizzando i dati di spesa interni. Il sourcing strategico, un processo in tre fasi per ridurre i costi di acquisto, consente ai clienti di prendere decisioni di sourcing più informate e razionali.

Di conseguenza, i clienti diventeranno più conflittuali, si baseranno su iniziative di sourcing sempre più sofisticate e utilizzeranno nuove tecnologie per contrastare le tattiche di vendita sul campo dei distributori. Strumenti aggressivi come le aste inverse online, in cui vince il prezzo del prodotto più basso, sono qui per rimanere e continueranno a crescere.

Inoltre, la ricerca di Pembroke Consulting indica che i clienti spingeranno per una migliore conformità contrattuale interna da parte degli utenti finali all'interno della loro organizzazione. Prevediamo l'eliminazione dei Prezzi regionali per i grandi clienti, la corrispondenza dei Prezzi locali da parte dei piccoli grossisti-distributori e nuovi vincoli sulla capacità degli acquirenti locali di scegliere marca e fornitore. Grossista-distributori più grandi di billion 1 miliardo dovrebbe aspettarsi di ottenere quasi la metà dei loro ricavi da contratti entro il 2008.

Tendenza 3: servizi a pagamento e prezzi

I servizi a pagamento e i prezzi a pagamento per il servizio aumenteranno notevolmente, ma rimarranno ostacoli significativi. I nostri dati mostrano che oltre l ' 80% dei grossisti-distributori prevede di addebitare commissioni separate dai costi del prodotto. I clienti accetteranno le tasse, ma lentamente. Alcuni semplicemente cambiare distributori, piuttosto che pagare per il servizio.

I servizi a pagamento promettono una maggiore redditività per quei distributori che possono fornire servizi innovativi con un valore reale per il cliente. I clienti prenderanno in considerazione il pagamento di nuovi servizi offerti dai distributori che possono ridurre i costi e generare profitti. Avvertiamo che il tentativo di addebitare nuove commissioni per i servizi attualmente gratuiti non funzionerà. I servizi a pagamento richiederanno anche una reinvenzione continua nel tempo per rimanere rilevanti.

Passare a servizi a pagamento cambia il rapporto tra cliente e distributore. I distributori saranno costretti a fornire risultati specifici e misurabili e a mantenere un alto livello di eccellenza nelle loro attività principali.

I produttori, sotto la pressione dei Prezzi dei prodotti sia dalle importazioni che dalla concorrenza interna, hanno anche identificato i servizi come un'opportunità commerciale. Infatti, la maggior parte dei produttori nel nostro piano di studio per costruire sulle loro attività di progettazione e ricerca e offrire servizi a pagamento direttamente agli utenti finali, con o senza i loro distributori.

Tendenza 4: logistica e adempimento

Le società di Logistica di terze parti sono in rotta di collisione con i distributori per il controllo della catena di fornitura. In futuro, la concorrenza per la Logistica di base della distribuzione all'ingrosso e le funzioni di adempimento si intensificheranno notevolmente. L'ottanta per cento delle 200 più grandi aziende di logistica offre già servizi pick-pack-ship in diretta concorrenza alla distribuzione all'ingrosso. Più della metà della Fortune 500 attualmente esternalizza le funzioni della supply chain a società di logistica.

I fornitori tratteranno le aziende di logistica come valide alternative alla distribuzione all'ingrosso. La maggior parte dei fornitori di distributori si aspetta che le società di logistica siano competitive con i grossisti-distributori per l'elaborazione e l'evasione degli ordini dei clienti. Tuttavia, i grossisti-distributori manterranno un netto vantaggio nel servizio e nel supporto post-vendita.

I canali alternativi ora offrono opzioni aggiuntive per l'acquisto di Materiale insieme a livelli di servizio che differiscono dai distributori tradizionali. I clienti si rivolgono a questi canali per diverse situazioni di acquisto, tagliando via la quota di lunga data di vendita del canale da parte dei grossisti-distributori.

LA STRADA VERSO L'OPPORTUNITÀ

Nuove sfide offrono nuove opportunità ai distributori esperti. Man mano che i prodotti diventano sempre più materie prime, il servizio clienti diventerà il vero elemento di differenziazione. I distributori hanno l'opportunità di diventare fornitori di relazioni personalizzate e differenziate lungo tutta la catena di fornitura invece di fornire semplicemente merci in modo affidabile.

La distribuzione all'ingrosso è sopravvissuta reinventandosi continuamente più e più volte. Affrontare le forze del cambiamento: the Road to Opportunity mette in evidenza molte strategie e tattiche per i dirigenti della distribuzione all'ingrosso:

Venite a conoscere i vostri clienti tutto da capo. Attraverso anni e anni di manutenzione quotidiana dei conti, i distributori hanno sviluppato una familiarità approfondita e incontrastata con le esigenze e le aspettative dei clienti. Prova la comprensione di te stesso e del tuo team di gestione con dati esterni e oggettivi dei clienti. Per capire le vere esigenze di servizio dei vostri clienti, sedersi con i clienti buoni e cattivi e camminare attraverso i loro processi di acquisto.

Offrire nuovi servizi a pagamento che migliorano direttamente la redditività e le operazioni del cliente. I distributori possono sfruttare le relazioni esistenti, basarsi sulle competenze tradizionali, offrire nuovo valore e ottenere compensazioni adeguate per il nuovo valore aggiunto fornito.

Rimanere un canale conveniente incoraggiando il self-service da parte dei clienti per ridurre i costi e aumentare la produttività interna. Il Self-service dovrebbe essere l'alternativa predefinita per i clienti il cui livello di spesa non giustifica interazioni ad alta intensità di lavoro. Molti distributori stanno già vedendo riduzioni dei costi interni quando i clienti iniziano a inserire i propri ordini.

Allena la tua salesforce per le sfide di domani. I venditori, che sono abituati a vendere sul prezzo, avranno bisogno di formazione per competere nel mondo in evoluzione dei servizi e delle soluzioni. Valuta ciascuno dei tuoi venditori per determinare se ha bisogno di formazione per qualificare i clienti, scoprire i problemi, identificare soluzioni o riunire le risorse dell'azienda per risolvere i problemi. Assicurarsi che i piani di compensazione si basano su esigenze incentrate sul cliente, non solo sulla storia.

Agisci ora per reinventare le relazioni con i fornitori. Le aste online costringeranno i distributori a ridurre le vendite e richiedere più spedizioni ai clienti, sottoquotando il ruolo fondamentale di distribuzione desiderato dai produttori. Se i distributori non prendono l'iniziativa, i produttori prenderanno semplicemente sempre più business direct.

Offrire soluzioni di supply chain disaggregate a fornitori e clienti. I distributori di tutte le dimensioni stanno sfruttando la tecnologia, l'infrastruttura di magazzino e la logistica come un servizio a pagamento senza eseguire attività di vendita e marketing.

Adottando queste e altre strategie, la tua azienda può cercare con successo i nuovi percorsi di redditività Delineati Nell'affrontare le forze del cambiamento: la strada verso L'opportunità.