Ottenere il dollaro superiore per il vostro Business da essere preparati

Immagina questo scenario: lo stesso giorno, i proprietari di due società completano le transazioni per vendere le rispettive società a due acquirenti separati. Le due società vendute sono quasi identiche. Hanno prodotti e servizi simili, servono mercati simili e hanno ricavi e redditività simili. Eppure uno vende per million 11 milioni mentre l'altro vende per million 17,5 milioni. Perché una tale differenza?

Nonostante le somiglianze superficiali, ci sono probabilmente centinaia di fattori che rendono queste due società più o meno attraenti come candidati all'acquisizione, aumentando o riducendo i rispettivi valori a un acquirente. Comprendere queste differenze è fondamentale per qualsiasi venditore, ed è il motivo principale per cui i proprietari di piccole e medie imprese (che raramente sono esperti in fusioni e acquisizioni) cercano una rappresentanza professionale quando vendono le loro aziende.

Le valutazioni di fusioni e acquisizioni sono cambiate in modo significativo negli ultimi anni. Solo pochi anni fa, le aziende pubbliche venivano ricompensate profumatamente nei mercati finanziari solo per fare acquisizioni. Di conseguenza, molti stavano afferrando ogni affare sinergico percepito che potevano trovare, quasi senza riguardo al prezzo. Tuttavia, gli acquirenti stanno ora esaminando i valori delle potenziali acquisizioni con molta più cautela-conducendo una maggiore Due diligence ed esibendo più scetticismo verso le prestazioni previste del venditore.

Vediamo ancora valutazioni premium sul mercato, ma questi valori sono in genere ottenuti da venditori che sono ben preparati per eseguire un processo di vendita completo ed efficiente. Di seguito sono riportate alcune guide di base da seguire sulla strada verso una vendita di business di successo e redditizio. Il primo passo imprenditori devono prendere è quello di valutare e comprendere il valore di mercato della loro azienda. Molti imprenditori non vogliono dedicare il tempo o il denaro necessario per imparare il vero valore della loro azienda sul mercato. Alcuni credono che sia troppo difficile, o non hanno le giuste competenze o risorse; altri pensano di avere già una buona idea di ciò che vale la pena (e di solito si sbagliano). Conoscere in anticipo il valore dell'azienda mette il venditore in vantaggio. Determinare il valore di mercato per un'azienda privata è tanto arte quanto scienza, ma un team di valutazione professionale e esperto può fornire una valutazione che infonde fiducia nel Venditore quando si avvicina e negozia con i potenziali acquirenti.

Ogni azienda è unica e non esiste una formula unica e semplice per determinare il valore di mercato. Piuttosto, è il culmine di un processo ponderato e dispendioso in termini di tempo che richiede ampie ricerche di mercato e analisi finanziarie per rivelare il potenziale futuro dell'azienda sotto la nuova proprietà. Il processo di solito inizia con la rifusione dei rendiconti finanziari storici dell'azienda, in genere lo stato patrimoniale, il conto economico e il rendiconto finanziario. Come parte di questa rifusione, vengono eliminate alcune spese e voci straordinarie legalmente utilizzate da società private gestite dai proprietari per definire i benefici fiscali e vengono apportati altri adeguamenti per conformarsi ai principi contabili generalmente accettati. Questi bilanci rettificati offrono ai potenziali acquirenti una visione normalizzata delle performance passate della società.

È importante ricordare, tuttavia, che gli acquirenti acquistano il futuro, non il passato. Pertanto, pur essendo essenziali, questi dati finanziari storici rettificati da soli non determinano il valore ottimale di un venditore per un nuovo proprietario. Piuttosto, servono come punto di partenza per la costruzione di finanziari “pro forma”, che guardano a cinque anni nel futuro e sono la base del valore di mercato. I dati finanziari "Pro forma" richiedono approfondite ricerche di mercato per determinare ipotesi ragionevoli e sostenibili in merito alle tendenze dei ricavi e della redditività, ai tassi di crescita, alle dinamiche di mercato e ad altri fattori.

Parte integrante del processo di valutazione è anche l'identificazione e l'esame delle attività immateriali. Questi fattori possono essere importanti contributori alla società, ma non sono necessariamente rappresentati nel bilancio.

Questi includono una base di clienti fedeli, brevetti e licenze, contratti di fornitori, segreti commerciali, distribuzioni e molti altri. Tutti questi elementi-finanziari storici aggiustati, immateriali e finanziari pro forma ragionevoli - si uniscono per rivelare il potenziale futuro dell'azienda e stabilire un intervallo di valutazione che gli acquirenti informati saranno probabilmente disposti a pagare per l'azienda.

Molti venditori presumono che i loro acquirenti più probabili siano vicini-concorrenti locali o un cliente importante, per esempio. In effetti, questi tipi di candidati possono essere acquirenti meno attraenti perché le loro decisioni di acquisto sono tipicamente guidate dal desiderio di acquisire beni, consolidare funzioni ridondanti e tagliare i costi.

I venditori saggi guardano oltre questi candidati per cercare il più grande pool possibile di acquirenti strategici che potrebbero essere disposti a pagare un premio per acquisire il potenziale futuro e gli intangibili della società, non solo i suoi beni materiali. Questi acquirenti strategici possono includere grandi società private e pubbliche, sia negli Stati Uniti che all'estero.

Le condizioni di mercato attualmente rendono le acquisizioni di società private di medie dimensioni particolarmente attraenti per i grandi acquirenti strategici. Diffidare dei rischi associati a grandi, offerte di alto profilo, molte aziende sono alla ricerca di piccole acquisizioni di aziende private che aiutano ad espandere le linee di prodotto e canali di distribuzione, raggiungere nuovi clienti e mercati, e sfruttare la tecnologia esistente e capacità di R&S. Gli acquirenti cercano di ridurre l'importo che pagheranno per un business e tenteranno di farlo ignorando i punti di forza del venditore e concentrandosi sulle debolezze della società.

Gli acquirenti passano attraverso una significativa due diligence per cercare di scoprire quanti più punti deboli possibili da utilizzare nei negoziati. I venditori si stanno ingannando se pensano che un acquirente non scoprirà il loro “bucato sporco” nel processo di due diligence. Nulla riduce le valutazioni o distrugge le offerte più rapidamente delle” sorprese " durante il processo di due diligence. Passività nascoste, dati contrastanti e informazioni vaghe indurranno un potenziale acquirente, nel migliore dei casi, a ridurre il prezzo di offerta e, nel peggiore dei casi, a ritirarsi dal processo.

I venditori preparati hanno spiegazioni per mitigare i potenziali problemi o preoccupazioni dell'acquirente e sottolineare i punti di forza dell'azienda. Quando i venditori conoscono i potenziali problemi in anticipo, possono prepararsi in modo appropriato e portarli fuori dall'equazione del valore.

Ricorda, un acquirente sta comprando il futuro del venditore. Tutto ciò che solleva bandiere rosse, o in qualsiasi modo causa preoccupazioni per l'attività del venditore o la conoscenza e l'etica del management, sminuirà il valore e potrebbe uccidere l'affare.

Maggiore è la fiducia dell'acquirente nella storia e nelle risposte del venditore, più è probabile che offrano un premio o almeno valutino pienamente un'azienda.

Avere la storia di crescita dell'azienda verso il basso consente al venditore di presentarlo con sicurezza e coerenza ogni volta e fa molto per costruire la fiducia dei potenziali acquirenti. L'idea è quella di evidenziare le statistiche operative o ricerche di mercato che supporta e aiuta a raccontare la storia del venditore. Senza quel supporto o una storia di crescita coerente, la valutazione soffre.

Una fusione o acquisizione può richiedere due anni per completare. C'è molto tempo per l'acquirente per determinare l'affidabilità delle proiezioni di un venditore. Le dichiarazioni "Pro forma" sono generalmente fornite all'inizio del processo. La mancanza di tali proiezioni o la riaffermazione delle dichiarazioni pro forma potrebbero far perdere all'acquirente la fiducia nelle proiezioni del management. Ci sono una serie di motivi per cui le prestazioni di una società può essere peggiore di quanto previsto, e alcuni sono più facili da spiegare rispetto ad altri.

Uno dei più evitabili è la perdita di concentrazione della gestione. Ho spesso visto le prestazioni di una società deteriorarsi come gestione si concentra sulla vendita piuttosto che in esecuzione il business. I venditori sono così coinvolti nel rispondere alle domande e nell'eseguire il processo di vendita che non hanno il tempo di prendersi cura della cosa che stanno cercando di vendere.

Le proiezioni mancanti causeranno all'acquirente un prezzo in uno sconto “incertezza”, in quanto metteranno in discussione l'accuratezza dei flussi di cassa futuri. La domanda sorge spontanea: se il venditore non può nemmeno proiettare con precisione i primi mesi o anche un anno fuori, come possono proiettare due o tre anni fuori?

Due diligence è un periodo critico e sensibile nel processo di vendita e un'area in cui il venditore novizio è spesso in una posizione debole. A questo punto, il pool di acquirenti è stato ridotto a pochi dei potenziali acquirenti più seri. Come tale, gli acquirenti hanno una notevole leva finanziaria. Ma i venditori non devono essere impotenti; questa è in realtà un'opportunità per il venditore di massimizzare il valore dell'azienda. Gestendo attivamente il processo, fornendo ai potenziali acquirenti informazioni di qualità e muovendosi con velocità deliberata, i venditori ottengono un maggiore controllo.

Essendo preparato, anticipando le domande dell'acquirente e chiudendo rapidamente l'affare, il venditore disarma l'acquirente e riduce il potere contrattuale dell'acquirente.

Gli studi hanno dimostrato che più a lungo dura il processo di due diligence, più è probabile che il prezzo di offerta iniziale sarà ridotto. Un processo snello e professionale riduce la quantità di tempo che proprietari e manager, così come gli acquirenti, devono dedicare al processo.

Massimizzare il prezzo di vendita del proprio business è chiaramente una sfida scoraggiante, e uno che richiede una consulenza professionale con esperienza. Al di là dei core value driver del business, prepararsi adeguatamente al processo di marketing in anticipo, identificare il più ampio pool possibile di acquirenti nazionali e internazionali, soddisfare le proiezioni finanziarie e operative e gestire efficacemente il processo di due diligence per ridurre la timeline complessiva coinvolta avrà un impatto positivo sulla valutazione. Facendo i compiti a casa, è possibile per i venditori di ottenere un valore molto più alto per la loro azienda, indipendentemente dalle condizioni di mercato.