Le Imprese Dovrebbero Specializzarsi Non Generalizzare

Nel 1980 era la moda per le imprese di essere diversi e di offrire una varietà di servizi. Questa strategia è stato trovato per essere che vogliono nel 1990, quando molte aziende hanno deciso di attenersi alle imprese di base che conoscono meglio e di smaltire le imprese non core. Quindi una delle regole fondamentali di base di iniziare una piccola impresa è " trovare una nicchia e bastone ad esso."Ciò significa che le imprese dovrebbero specializzarsi in un settore del mercato in cui si trovano piuttosto che generalizzare. Un buon esempio di questo è un rivenditore che vende abiti da uomo piuttosto che tutta la gamma di vestiti per gli uomini.

Eppure gli imprenditori non sempre prendono quel consiglio abbastanza sul serio. Spesso pensano che vendere al mercato più ampio possibile sia un percorso più probabile verso il successo piuttosto che concentrarsi su un particolare segmento del mercato come illustrato dall'esempio precedente. Lo scopo di questo articolo è quello di spiegare come un proprietario di piccola impresa definisce la loro nicchia, indirizzare i clienti giusti e, avere il coraggio di rifiutare business dalle persone “sbagliate”.

Perché avere paura di specializzarsi?

Una domanda comune che deve essere risolta è perché tanti proprietari di piccole imprese sembrano avere così tanti problemi a trovare una nicchia. Credo che la ragione principale sia che hanno paura. Essi credono che se si concentrano su una zona specifica e rimanere impegnarsi ad esso che dovranno allontanare i potenziali clienti. Questo è qualcosa che preoccupa molti imprenditori soprattutto quando stanno per iniziare.

Oltre a questo molte persone credono se offrono vari prodotti / servizi che vedono questo come un vantaggio. Ad esempio, un rivenditore generale nel settore dell'abbigliamento può offrire tutti i tipi di prodotti per uomini, donne e bambini. Tuttavia facendo questo possono trovare difficile concentrarsi sul mercato di destinazione. Seguendo lo stesso esempio, il rivenditore potrebbe avere difficoltà ad attirare i clienti a comprare vestiti per bambini. Il cliente preferirebbe invece andare in un negozio specializzato in vestiti per bambini poiché offrirà più varietà nei vestiti che vende. Quindi credo che quando un imprenditore cerca di essere tutte le cose a tutte le persone non sono davvero molto utili a nessuno.

Un altro punto che deve essere sollevato è se ogni azienda ha bisogno della sua nicchia. La stragrande maggioranza delle imprese di successo bastone con una nicchia molto stretta. Ad esempio, Microsoft ha avuto successo principalmente attenendosi ai suoi pacchetti operativi Windows. A Cipro, Charalambides ha avuto molto successo concentrandosi sul latte. Il principio della specializzazione si applica sia alle grandi organizzazioni che alle piccole. Possono perdere la loro concentrazione proprio come l'unico proprietario che è così eccitato che il telefono squilla che farà qualsiasi cosa solo per fare una vendita. Su larga scala si deve solo guardare il successo di EasyJet che è un aereo di linea senza fronzoli e confrontare le sue recenti prestazioni con British Airways che ha fornito un servizio più completo. Anche le aziende come British Airways sono ora rendendosi conto che le loro esigenze di essere più concentrarsi sulle sue operazioni di base.

Come gli imprenditori evitano di cadere nelle trappole:

Oltre a quanto sopra è necessario identificare come un imprenditore evita di cadere in quella trappola di fornire un servizio generale. Gli imprenditori più astuti, fin dall'inizio, definiranno di cosa si tratta. Otterranno clienti di qualità migliore con un focus più ristretto e otterranno i loro clienti ideali senza dover competere sul prezzo perché i clienti vedranno che l'azienda comprende le loro preoccupazioni.

Ci vorrà molto meno di un lavoro di vendita per convincere i loro clienti che sanno come servirli. Se ad esempio un consulente di gestione restringe la loro attenzione a lavorare rigorosamente con imprese individuali, allora si definiranno immediatamente e ammacceranno la concorrenza poiché pochissimi consulenti di gestione si concentrano su imprese individuali. I potenziali clienti saranno davvero entusiasti di trovarli perché saranno abbastanza specializzati da sapere tutto ciò che c'è da sapere sul loro business e sui loro problemi.

Una domanda interessante che deve essere considerato è se start-up che sono disperati per rompere anche stanno per essere difficile da allontanare i potenziali clienti. Questo è ciò che la maggior parte dei proprietari di imprese hanno paura di, ma è vero il contrario. Ad esempio, quando parlo con i patologi sullo sviluppo di una nicchia, di solito presentano il loro biglietto da visita che non fornisce alcuna indicazione della loro specializzazione. Se si verifica un problema particolare, sarebbe difficile raccomandare quel medico poiché non si è consapevoli di ciò in cui si è specializzati.

D'altra parte, che cosa succede se si stavano avendo un problema di respirazione e un amico ti ha detto che si potrebbe raccomandare un medico per aiutare i pazienti con la respirazione. Supponendo che tu sia felice con il medico non penseresti al medico la prossima volta o se uno dei tuoi amici avesse un problema di respirazione. Certo che lo faresti. Questo è il modo di stabilire una nicchia e usarlo per trovare i clienti giusti.

Come fa un imprenditore a trovare la nicchia giusta?

Se hanno una dichiarazione di missione (cioè quale sia lo scopo dell'organizzazione), questo può essere utilizzato per fornire il focus del business. Credo che gli imprenditori dovrebbero scrivere la loro dichiarazione di missione in base a quale problema si preoccupano di risolvere [lo scopo generale del business] , chi beneficia di questa soluzione [chi è il loro mercato di riferimento] e come risolveranno il problema in un modo che sostiene i loro valori, standard ed etica [cosa fai per i tuoi clienti].

Gli imprenditori devono considerare la relazione tra una nicchia e lo sforzo di marketing. Un punto che deve essere considerato è come definire una nicchia aiuterà con gli sforzi di marketing, vendite e pubbliche relazioni. Va detto che tutto nel mondo degli affari è più facile quando si dispone di una nicchia ben definita. Per esempio i vostri clienti attuali saranno più propensi a fare riferimento a persone che hanno lo stesso problema che avevano. La tua campagna di marketing e pubbliche relazioni avrà una messa a fuoco naturale e nitida. Il tuo personale di Vendita può trattare nello specifico, piuttosto che nell'oscuro, e sprecherà meno tempo sulle prospettive generali optando invece per indirizzare i clienti molto più probabili.

Le aziende possono avere successo senza avere nicchie:

Un certo numero di persone sosterrà che ci sono aziende che sembrano avere successo e tuttavia non hanno solo un'area di nicchia. Un caso in questione qui è British Homes Store (department store) che fornisce una vasta gamma di prodotti. La mia risposta a queste persone è che le aziende possono essere incredibilmente fortunati a iniziare con a causa di avere una posizione appropriata, buoni contatti o perché diventano di moda. Tuttavia, nella maggior parte dei casi, credo che essere un generalista non sia un piano che sosterrà la crescita del business a lungo termine perché non creano mai un'identità che possa sostenerli. Non avere un target di mercato ben definito è come avere una nave senza un capitano. Anche se molti uomini d'affari sembrano rendersi conto di tutto questo, pochi agiscono su di esso. Questo perché pensano di avere già un'identità. Nella loro mente sanno perfettamente quello che stanno facendo e non si rendono conto che i loro clienti non stanno raccogliendo su di esso. In passato il caso di British Homes Store è stato un buon esempio perché il concetto recentemente non funziona a causa del fatto che i clienti preferiscono i rivenditori specializzati. Ciò è avvenuto nonostante sia riconosciuto che BHS offre un rapporto qualità-prezzo.

La domanda che può essere posta dai generalisti è come dovrebbero porre rimedio alla situazione. Personalmente consiglierei loro di ottenere dati dai loro attuali clienti attraverso un questionario. L'azienda dovrebbe chiedere loro in forma anonima di rispondere a ciò che credono siano i punti di forza e di debolezza dell'azienda. È importante interrogarli sui motivi per cui hanno scelto l'azienda rispetto agli altri e cosa dicono alle persone quando si riferiscono all'azienda. Un questionario ben progettato può individuare le aree in cui l'imprenditore non è in armonia con i suoi clienti.

Credo che gli imprenditori dovrebbero parlare con i loro clienti su base regolare e non dovrebbero essere isolati da loro. Hanno bisogno di identificare i loro bisogni, conoscerli e fare un po ' di ascolto attento. Anche se accetto che è impossibile soddisfare tutte le esigenze del cliente, il proprietario dovrebbe almeno sapere cosa stanno cercando. Una regola d'oro è concentrarsi sui tuoi clienti ideali e sulle loro esigenze. Ciò che ogni cliente vuole e ha bisogno non dovrebbe sviare il business. Questo perché non può essere tutto per tutte le persone. A mio parere i migliori sforzi devono essere effettuati sui clienti più grandi, più fedeli e di lunga data dell'azienda.

Il punto finale da considerare è come il tipico imprenditore oberato di lavoro e sottocapitalizzato trovare il tempo per fare tutto questo. La regola d'oro è che devono trovare il tempo. Pianificazione sembra prendere tempo lontano da eseguire il vostro business, ma se si spendono almeno un paio d'ore al mese poi il businessperson farà risparmiare un sacco di ore e migliaia di sterline ogni trimestre, perché saranno concentrando il loro tempo e il loro denaro su clienti ideali.

A mio parere le persone rimandano la pianificazione perché stanno rispondendo ai problemi e non pensano di avere il tempo di pensare a una strategia. Ma hanno bisogno di guidare il loro business dove vogliono andare invece di lasciarlo andare fuori controllo e poi cercando di raggiungere ad esso.